I 4 Pilastri per una Gestione Vincente

Il metodo Wellness Vincente si basa su un concetto fondamentale: una palestra deve essere gestita come una vera e propria azienda.

Le palestre sono aziende in tutto e per tutto, e sono anche particolarmente complesse da gestire perché portano con sé criticità e difficoltà importanti che si possono però risolvere con una corretta gestione e visione.

Il metodo poggia su quattro pilastri:

• Leadership
• Marketing
• Gestione finanziaria e dei numeri
• Delivery (ovvero servizio erogato)

Il metodo funziona matematicamente, perché se i quattro pilastri vengono gestiti in maniera sinergica, allora si hanno in mano le chiavi della propria attività.

Il primo errore da evitare è quello di lavorare esclusivamente su alcuni pilastri tralasciandone altri, o delegarli senza prima averne assunto il pieno controllo. Tu, imprenditore, sei il direttore d’orchestra ed è tuo il compito di guidare tutti gli strumenti affinché si crei una piacevole melodia. Per farlo devi saper gestire i quattro pilastri del metodo e dedicare a essi il 100% del tuo tempo e del tuo impegno: il resto è solo un hobby.

Questi quattro pilastri non solo sono sinergici, ma interagiscono tra loro e permettono all’imprenditore di avere un’idea chiara della propria attività e di come questa sta andando, per poterla poi guidare in maniera molto più precisa, trasmettendo al team dati oggettivi e strategie di miglioramento.

Cosa rischi se non ti concentri su questi 4 pilastri?

Rischi di non avere il controllo della tua attività o, peggio ancora, rischi di credere di averlo. Questa mancanza di controllo ti espone a pericoli molto importanti perché non vi è consapevolezza, e non c’è peggior cosa del non essere consapevole di ciò che stai facendo.

Non solo. Rischi di non essere autonomo, perché se non padroneggi gli strumenti fondamentali per gestire il tuo business allora sarai sempre costretto a dipendere da qualcun altro: l’agenzia marketing (che dovrebbe aiutarti e non sostituirti), il commercialista (a cui spetta il compito di tenere la contabilità ma non di controllare la gestione), le persone alle quali deleghi del- le responsabilità ma che non condividono i tuoi valori e la tua vision (ammesso che tu ne abbia una), l’istruttore di turno che non segue le regole del gioco né si preoccupa di rispettare le procedure (e questo avviene perché lui si sente il migliore, e soprattutto perché tu non sei stato in grado di farti valere).

La soluzione è semplice, almeno in teoria: prendere in mano la tua azienda, gestirla a 360°, assumerne il pieno controllo. Questo non significa che devi essere operativo 24 ore al giorno, che devi occuparti di ogni minimo aspetto o che devi sacrificare la tua vita per la causa, ma sicuramente devi essere in grado di gestire tutto. Devi avere il controllo, appunto. Perché solo avendo il controllo della tua impresa sarai capace di guidarla verso il successo, prevenendo gli ostacoli che – com’è normale che sia – incontrerai sul tuo percorso.

Per capire se hai ben strette tra le mani le redini della tua azienda, o se al contrario hai perso il controllo già da tempo, ti basterà rispondere a poche e semplici domande.

Prova a farlo subito.

• Conosci il margine lordo mensile della tua azienda? Lo sapresti calcolare in pochi minuti?
• Conosci la percentuale di crescita o decrescita degli ultimi mesi rispetto all’anno precedente?
• Hai un controllo dei costi costante? Sai quanto sta realmente spendendo la tua azienda ogni mese?
• Qual è il tasso di fidelizzazione della tua palestra (ovvero quante persone stai fidelizzando e quante ne stai perdendo ogni mese)?
• Qual è la tua percentuale di chiusura media di abbonamenti rispetto alle persone che entrano spontaneamente a chiedere informazioni?
• Su 100 iscritti, quante persone stanno frequentando realmente il tuo club?

Sappi che non esistono risposte giuste, ma solo se sarai in grado di rispondere a queste domande potrai dirti davvero consapevole di ciò che stai facendo. Per il resto, poi, puoi solo migliorare: una volta individuati i punti deboli della tua azienda puoi anche risolverli, se usi una strategia mirata.

Il segreto di una crescita costante è studiare i numeri, identificare cosa li influenza, agire e migliorare.

Ogni azienda è un organismo vivente in continua evoluzione e questa evoluzione va analizzata costantemente, studiata prima di agire di conseguenza. Se non si procede con questo metodo si rischia grosso perché, oltre a non avere consapevolezza circa quello che succede in casa propria, si naviga un po’ a vista, si ascoltano (e ci si lascia influenzare) dalle opinioni e/o sensazioni degli altri e si prendono decisioni potenzialmente catastrofiche.

Mettiamo che la tua palestra, a oggi, conti 500 iscritti, e che parte di questi 500 iscritti ti faccia una richiesta a gran voce: vogliono inserire un corso di spinning. Se tu imprenditore non studi i numeri e non ti muovi sui binari solidi di una strategia, allora potresti correre il rischio di lasciarti influenzare e cedere alla richiesta senza sapere se davvero questa aggiunta farà del bene alla tua impresa. E siccome dietro alla modifica non esiste alcuno studio, ma solo la volontà di accontentare alcuni iscritti, finisci con l’investire ventimila euro per soddisfare le necessità di 30 persone, cioè il 7% dei clienti totali della tua palestra.

Tutti gli altri, però, ora sono arrabbiati (e a ragione!) perché quei soldi avrebbero potuto essere usati per migliorare gli spogliatoi (che servono a tutti) o per altre attività strategiche (assumere un’altra persona per accogliere al meglio i clienti, ad esempio, oppure lanciare una campagna marketing per avere più traffico, o investire sulla formazione).

Studiare i numeri ti aiuta a dare le giuste priorità e a non farti influenzare da semplici sensazioni tue, dei tuoi collaboratori o dei tuoi clienti.

Avere metodo significa anche avere una testa più lucida per poter agire in maniera più intelligente. E questo, sul lungo termine, fa davvero la differenza e distingue nettamente le attività perdenti da quelle vincenti.

MARKETING

Se tra tutti i pilastri dovessi sceglierne uno a cui dare maggior rilievo, sceglierei il marketing. Questo perché il mio metodo, il metodo Wellness Vincente, si basa sul concetto di azienda marketing first.

Oggi il marketing rappresenta l’unica vera strategia della tua azienda, il carburante che le permette di andare avanti e di crescere portandoti risultati. Attenzione, però! Quando parlo di marketing non mi riferisco agli strumenti che possono essere utilizzati per promuovere la propria azienda (come il volantino o la campagna Facebook), ma parlo dell’insieme di tecniche che vanno a formare una strategia completa che ti permette di gestire e vendere i tuoi servizi e prodotti.
Sì, perché il marketing è una strategia, non una tattica.

 “Il 90% del successo di qualsiasi prodotto/servizio sta nella sua promozione e nel marketing” Mark Victor Hansen

Una delle principali e più importanti strategie di marketing oggi è quella del posizionamento, che dev’essere il tuo primo focus. Perché se ieri c’erano poche palestre con cui competere, oggi ce ne sono milioni e ce ne saranno sempre di più e con sempre più format e innovazioni da mettere in campo. Quindi, per poter rimanere sul mercato e vincere, devi imparare a posizionarti.

Il posizionamento non è solo il modo in cui comunichi (e questo è il motivo del marketing first), ma è anche il modo in cui eroghi i tuoi servizi in maniera differente rispetto ai tuoi competitor. Questo ti fa fare il salto da commodity a brand, evitandoti la grande seccatura di dover giocare ancora alla guerra dei prezzi.

Un’altra cosa importante da tenere a mente, è che il marketing si deve basare sui numeri. Qualsiasi azione o strategia che metti in campo oggi, deve potersi misurare in cifre, in ROI (ritorno d’investimento). Deve, in altri termini, garantirti un risultato economico calcolabile attraverso delle campagne a risposta diretta con delle CTA. Questo ti permetterà di tracciare i risultati delle tue azioni e capire ciò che funziona e ciò che non funziona.

LEADERSHIP

Essere un leader vuol dire avere la capacità di condurre il proprio business verso il successo, con lucidità e chiarezza d’intenti. Non esiste un leader senza un obiettivo da raggiungere, così come non esiste un viaggio senza meta: se non ti preoccuperai di fissare i traguardi da raggiungere, ti ritroverai a vagare senza sosta, incapace di trovare la direzione.

Esistono alcuni indicatori strategici che ti possono aiutare a individuare la strada giusta (ne parleremo nel capitolo dedicato alla leadership), ma la cosa più importante da capire è che devi avere le idee chiare.

Devi avere le idee chiare su di te, imprenditore, sul tuo business, sui risultati che vuoi raggiungere da qui a cinque anni. Devi avere le idee chiare sul target a cui ti rivolgi, sulle sue necessità, sulle problematiche che oggi affronta e che tu potresti risolvere.

Dimentica la vecchia concezione del leader ‘capo autoritario’ e sforzati di essere una guida, un punto di riferimento per i tuoi collaboratori e per i tuoi clienti, una persona autorevole e di fiducia, in grado di dimostrare il proprio valore, la propria competenza e la propria esperienza direttamente sul campo.

Essere un bravo motivatore è importante, certo, ma non è tutto: se i tuoi collaboratori e i tuoi clienti ti sentiranno diffondere tante belle parole, ma non riusciranno a trovarne riscontro nelle tue azioni, allora anche quel- le saranno state del tutto inutili.

Tirati su le maniche, quindi, mettiti in gioco. Non devi essere autoritario, non devi comandare tutti a bacchetta, ma devi essere capace di farti ri- spettare. E non c’è modo migliore di ottenere il rispetto delle persone che ti circondano che dimostrando di essere meritevole della loro stima e fiducia.

Diventando un leader autorevole riuscirai a guidare la tua azienda verso il successo e potrai contare sul supporto genuino e spontaneo della tua squadra che, prendendoti ad esempio, sarà più motivata a lavorare bene.

Non sogni anche tu un team affiatato, capace di darsi da fare e di lavorare sempre con il sorriso sulle labbra?

Sviluppa una leadership sana e questi risultati verranno da sé.

GESTIONE FINANZIARIA

Se è vero che la qualità principe di un leader deve essere la consapevolezza, allora non posso non sottolineare quanto sia importante conoscere i numeri della propria azienda.

Quante saranno le spese da affrontare per i prossimi dodici mesi? Quali saranno le entrate? Quali difficoltà incontrerai sul tuo percorso e come po- trai superarle? Per rispondere a tutte queste domande (e a molte altre), devi monitorare in modo costante e puntuale l’andamento della tua impresa.

E devi farlo tu, in prima persona, sfruttando un metodo come Wellness Vincente che ti aiuti a conoscere e a utilizzare al meglio tutti gli strumenti che hai a disposizione per tenere tutto sotto controllo.

DELIVERY

Se non ti sei ancora preoccupato di progettare un percorso di vendita per il tuo pubblico, è arrivato il momento di farlo. Devi creare delle procedure e condividerle con il tuo team, così da essere sicuro di gestire al meglio i tuoi clienti, dal primo contatto alla fidelizzazione.

Sul pilastro Delivery le cose da imparare a fare sono:

• targettizzare la tua utenza e modulare proposte specifiche per ogni segmento;
• attrarre i clienti via web;
• portarli in struttura;
• accogliere i prospect e i walk-in nel modo migliore;
• analizzare i loro bisogni;
• studiare un tour della palestra che invogli i potenziali clienti a iscriversi;
• formulare una proposta commerciale;
• gestire le eventuali obiezioni all’acquisto;
• chiudere la vendita;
• fidelizzare il cliente.

Se seguirai i miei canali e le mie iniziative ti metterò a tua disposizione la mia esperienza, insegnandoti le tecniche che ho visto funzionare più spesso all’interno dei club che seguo. Tu dovrai farle tue, e impegnarti per generare un cambiamento positivo all’interno della tua impresa. Così facendo, i risultati non tarderanno ad arrivare.

Luigi Cacciapaglia