Perchè la maggior parte delle persone che entrano in palestra non si iscrivono ?

Anzitutto bisogna superare il modello di vendita 'anni 80' basato sul convincere le persone che noi siamo i più bravi e i più belli, facendo la gara di chi ha le attrezzature più nuove, il planning corsi più ricco al prezzo più basso.

Una volta superato questo modello profondamente sbagliato che sta portando alla morte lenta varie strutture, bisogna sposare il modello di Coaching.

Le risorse commerciali di oggi devono imparare delle tecniche di Coaching perchè la difficoltà sta nel far capire al prospect (la persona che entra a chiedere informazioni) che il Valore di ciò che andrà acquistare è nettamente superiore al Costo che dovrà sostenere. Il costo non è inteso solo come il prezzo in termini monetari ma anche in termini di tempo e rinunce da fare.

Per far percepire oggi il valore alto rispetto al costo bisogna imparare delle tecniche di Comunicazione Persuasiva che vengono comunque da attività di coaching.

Il Coach è colui che definisce bene lo stato Attuale e lo stato Desiderato. Per definirlo ci vogliono appunto degli strumenti da professionista.

Il segreto è proprio quello di lavorare e allenare le persone inserendo queste tecniche alle risorse commerciali che devono diventare dei veri e propri coach in grado di definire bene lo stato desiderato.

Se si definisce con la persona lo stato desiderato in modo motivante il costo non è più un problema.

Luigi Cacciapaglia

Fondatore di Wellness Vincente